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全面发展大/岩板，

“大理石加工厂”是坚强后盾

老牛：合发利在新加坡作为一家建材销售商，你们的经营模式跟中国这边应该有一些差异，能不能介绍一下你们那边的经营模式？

Mr. Low：我们的经营模式和中国大部分的建材销售商确实存在一些差异。

我们建立一家建材公司需要具备一定的条件，包括要有自己的原材料、仓储和展厅。

从经营模式来看也很简单，因为新加坡面积不大，所以不需要像中国建材商那样做大范围的经销网络，所以我们开店后的着重点在于，根据不同的渠道群体设立专属部门对接。比如有专门负责做政府工程的，以及专门做私人公寓、别墅等项目的。

老牛：你们需要做体验间吗？还是纯粹材料展示？

Mr. Low：也有一些体验间。我们总公司最大的展厅是两层楼，一层有22500平方尺。

最近刚刚装修完第二层，做的非常漂亮，可以说是震撼整个新加坡。我们三楼主要做大板，目前最大的规格是3200×1600mm。

老牛：那些大的板应用方面主要是用来铺地上墙还是也会用到家居上，做家具台面或者家具板材？

Mr. Low：都有。新加坡房子面积不是很大，大板通常用在商业空间，还有大的别墅，新加坡叫做优质洋房，那些大面积的房子才会用到。

老牛：你们有大理石加工厂，大板和大理石是一起加工的吧？

Mr. Low：是的，我们的大理石加工厂具备大型加工能力，可覆盖所有大板、瓷砖、大理石的加工，目前最大的加工规格是3200×1600mm。有了之前大理石加工的经验铺垫也让我们发展大板有了更强悍的后盾。所以，我们这次重新装修的展厅把大板作为了一个展示重点，以此来吸引更高端的客户。

老牛：你们做石材，本身加工能力很强。有没有考虑为了更好输出大板，包括大板进入家具领域，在中国做加工厂？

Mr. Low：其实这也是我们接下来的一个方向，我们会把在石材方面的加工经验输送到爱力蒙特。

03
合发利×爱力蒙特  HAFARY×ELEMENT

优势互补的“中新合作”

老牛：刚刚您也谈到了爱力蒙特公司成立的事，我们为什么要在中国成立爱力蒙特公司？起因是什么？你们是怎么样和爱力蒙特魏总这边结缘的？

Mr. Low：爱力蒙特是2017年成立的。

跟魏总的结缘，以及成立爱力蒙特中国公司也是基于多个方面的考虑。一来魏总有丰富的瓷砖行业销售经验，其次经过长时间的接触沟通，我们都认同魏总是一个非常有责任感和理想的人，大家有共同奋斗的方向。再者从双方的角度来说，魏总团队在研发新产品的效率上非常高，而我们有自己的品牌，两者结合成立一家公司，我们认为是优势互补的一次强强合作。

比如新加坡需要哪些方向的新产品，我们可以让魏总团队着手去研发，而我们在中国的工程项目也可以直接交给魏总他们去做。

老牛：您的意思是由爱力蒙特团队研发的一些产品输送到新加坡？

Mr. Low：是的。当然我们销售团队也会针对新加坡市场的需求把意见反馈给到爱力蒙特，让他们结合信息去把握方向进行研发。包括意大利开始流行什么，都会跟爱力蒙特团队沟通。

老牛：你们在中国接的工程，会交给爱力蒙特做？

Mr. Low：我们的大股东合成统一集团在马来西亚，这是一家拥有六大核心业务且信誉卓越的上市企业，业务遍布于种植、房地产投资与开发、金融信贷、汽车、贸易和建材领域，旗下不仅有品牌——香港“利星行”，而且在中国也有一些物业的工程，以后慢慢会把这些交给爱力蒙特去做，市场蛮大的。

老牛：现在爱力蒙特的模式是进口瓷砖平台+国产产品，是这样的经营模式吗？

Mr. Low：对，相当于进口+优质国产瓷砖的销售平台。我们合发利有一个董事对意大利非常熟悉，我们跟工厂的关系非常好，爱力蒙特需要哪些供应链和资源，我们都有办法提供给他们。而且很多意大利工厂我们跟他讲好，专为我们做产品。所以，从这一个层面来说，意大利厂家是我们一个比较稳定的优势。

老牛：这是一个很重要的优势。国际资源很丰富，这方面是很多品牌不能比的。

04

以中国市场为原点

用美感、优质走向国际

老牛：经过这几年的沉淀发展，您对爱力蒙特下一步有什么样的期望？或者在对整个中国市场的布局中，希望爱力蒙特成长为什么样的品牌？

Mr. Low：这几年来，爱力蒙特无论是销售还是品牌势能都获得了快速的发展，目前已经有近百家终端网点，可以说是在瓷砖界有了一定的名声。

而从长远的发展来说，一直以来爱力蒙特都是坚持用美感、优质的产品去打动消费者，再加上团队拥有自主研发的能力，所以以中国市场为原点，稳健地向中高端品牌方向发展，并逐步走向世界也是我们和魏总合作并成立品牌的初衷和愿景。

老牛：你的意思是爱力蒙特不仅仅未来做中国市场，也可以做全球其他国家的市场？

Mr. Low：对，中国市场是一个基本，把定位找准后，接下来就是要走向国际市场。

老牛：这个国际品牌主要是销售中国瓷砖？

Mr. Low：对，而且是高端的产品销售。因为我们始终认为跟人家比便宜没有意思，要想长远发展，一定要做高附加值的东西，这也是我们跟魏总一直努力的方向。

老牛：如果说到产品，魏总在我的印象当中是一个很好的产品经理人。首先他懂产品，其次他这些年跑中国市场逐步跑出来了，从产品到市场整个生命周期的管控包括研发把握等等这些东西，他在行业里面还是很有名的，而且爱力蒙特这个团队也一直在保持高端市场的耕耘态度。

Mr. Low：是的。一家公司的成长，最重要的就是人才。经过这几年的融合沟通，我们看到了爱力蒙特团队年轻、努力、团结的一面，再加上魏总的带领下，我们相信爱力蒙特会按照他们自己规划好的步调继续往前发展。

老牛：现在疫情已经有两年了，您谈一下对中国市场未来的看法，尤其是经过这两年疫情之后，对中国市场看法有没有一些变化？

Mr. Low：疫情过后当然会有变化，很多企业都面临着生死存亡，但也有不少企业把握住了风口和机会做大做强。其实说到底，这就是所谓的“适者生存”。

当然，我还是非常看好中国市场，也看好我们合作的公司爱力蒙特。毕竟中国拥有庞大的人口，内销非常强。

老牛：所以你们要在中国市场放大合发利的能力，未来在全球市场放大你们的能力。

Mr. Low：主要我们看好中国市场。

老牛：最后能不能介绍一下您40年做建材的主要经历？

Mr. Low：我是1980年代开始进入建材行业的，可以说是经历见证了近代瓷砖的流行发展史。比如从刚开始80年代流行4寸、8寸的意大利小砖，到90年代进入西班牙市场时代，直到2000年后，中国瓷砖企业凭借产量优势火速占据市场，尤其是2003年开始到现在。这也是我们打开中国市场的一个重要时机。

不过当时中国瓷砖还处于萌芽期，工厂品质缺乏保障。当时我们为了找到一些优质的厂家，多次来到中国考察挑选，最后也敲定了一些比较好的工厂展开了长期的合作。

现在在新加坡销售的产品最多的还是中国。

老牛：您是从小在新加坡出生、长大、读书的吗？

Mr. Low：我是中国土生土长。1959年到新加坡，那时候10岁左右。

老牛：您是哪一年出生？

Mr. Low：这个秘密不可以讲（笑）。现在人家问我就是50岁了，其他就不管了。

老牛：心态年轻很重要。您平常还会跟客户打交道吗？在新加坡会去终端市场和消费者接触吗？

Mr. Low：现在我主要是跟一些老顾客老朋友交流，其他的交给团队去对接。现在陶瓷日新月异，有很多的变化和打法年轻人比较懂。

老牛：不管年轻人还是品牌，都是需要时间培育的，而您有40年的经验，相信在您这位领路人的带领下，合发利和爱力蒙特会有更长足的合作和发展。今天的采访到这里，谢谢刘总！